Marketing mix ¿Qué es y cómo utilizarlo?

El marketing mix nace a principio de los años 60. El concepto fue introducido por Edmund Jerome McCarthy profesor de Contabilidad de la Michigan State University en el libro Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), el cual se publicó en 1960, la finalidad de McCarthy fue establecer las pautas para definir las áreas estratégicas a ser utilizadas por las empresas para comercializar sus productos, ya sean bienes o servicios.

¿Cómo utilizar el Marketing mix?

Para hacer buen uso del marketing mix, debemos conocer los preceptos que lo componen, e ir respondiendo a cada variable con las características propias de cada empresa.

• Producto (product)
• Precio (price)
• Distribución (place) 
• Comunicación  (promotion)

A continuación, veamos de qué se trata cada una de las 4´Ps y cómo podemos utilizarlas.

Producto (product)

En el caso que nos ocupa, el producto es aquel bien o servicio que ofrecemos al consumidor. Esto se trata del producto que se comercializa en la compañía.

Es importante evaluar en este punto una definición de producto, que responda a las siguientes interrogantes:

1. ¿Cuál es mi producto?
2. ¿Qué necesidad o necesidades satisface?
3. ¿Qué características tiene?
4. ¿Qué beneficios obtiene el cliente?
5. ¿Ofrezco un valor agregado?

Es importante resaltar que cada producto tiene su propio  ciclo de vida, estableciendo cuatro fases, introducción, crecimiento, madurez y declive; por lo que es de suma  importancia que en cada fase la empresa adopte una  estrategia diferente que le permita alcanzar los objetivos  previstos.

En relación al producto, otros aspectos importantes y que deben ser tomados en cuenta son los siguientes:

• Cartera de productos.
• Marca, modelo y envase.
• Las características que lo diferencian de los demás competidores.
• Desarrollo de servicios relacionados, tal y como servicio técnico o montaje del producto según sea el caso.
• Modificación o eliminación de productos que no cumplan o no funcionen de acuerdo a lo esperado.
• Desarrollo de nuevos productos que se adapten a la demanda del consumidor.

Precio (price)

El precio es la cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a pagar para adquirir el bien o servicio (producto) que ofrece la empresa

Hay factores a considerar cuando se trata de establecer un correcto precio para un producto y que este se ligue a la estructura correcta de costos y variables de mercados según el posicionamiento que la empresa pretenda lograr con el  producto y la percepción por parte del consumidor.

En el establecimiento del precio se deben tomar en cuenta todos los factores que permitan obtener la mayor rentabilidad posible para la empresa. El precio es una variable muy importante, ya que esta define el mercado indicando quienes pueden acceder al producto.

En el establecimiento del precio del producto se debe responder a las siguientes preguntas, para así tener una idea clara de lo que se quiere lograr:

1. ¿Qué valor le asigna el cliente al producto? Es decir, ¿cuánto pagaría por él?
2. ¿Cuánta utilidad deseamos recibir?
3. ¿Cuál es el precio estándar en el mercado?
4. ¿Se puede bajar el precio para tener ventajas competitivas sin sacrificar la ganancia final?

Es importante tomar en cuenta en que parte del ciclo se encuentra el producto.

Distribución (place)

Es el conjunto de acciones que la empresa toma para colocar su producto al alcance del consumidor.

En la toma de decisiones en relación a la distribución, la empresa debe tomar en cuenta los siguientes aspectos, actividades relacionadas a la logística en cuanto a transporte, almacenamiento y  tiempo de operación a  la estrategia de merchandising, que son aquellas destinadas a estimular las compras  el canal de distribución idóneo para el producto.

Para definir lo relacionado a la distribución (place), establezcamos como responder a las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo se podrá hacerle llegar el producto a un cliente?
2. ¿Usaré una red de distribuidores / mayoristas,  o entregaré directamente?
3. ¿La venta se realizara en locales externos o locales propios?
4. ¿La venta será a domicilio o solo mediante locales?
5. ¿Cuáles son los canales de venta a utilizar, usaremos solo ventas físicas o podemos utilizar ventas online?

Comunicación (promotion)

En este concepto se debe tomar en cuenta todo lo concerniente a la promoción del producto debemos convencer al cliente que somos su opción más adecuada. 

Por lo que debemos establecer métodos y estrategias dirigidas a dar a conocer el producto, para así llegar a la mayor cantidad de clientes potenciales posibles

El área comercial de la compañía debe establecer todo lo relacionado a: el presupuesto asignado para comunicaciones, la estrategia a ser utilizada por el área de ventas en cuanto a cantidad y estructura del departamento, funciones específicas del grupo de colaboradores, diseñar las zonas de venta y otros.

Para establecer una buena estrategia de comunicación, debe establecer algunas incógnitas:

• ¿Cómo queremos que nuestros clientes nos conozcan?
• ¿En qué medios se encuentra nuestro público?
• ¿Podemos utilizar otras herramientas como telemarketing?
• ¿Podemos participar en ferias?

El fin que persigue la comunicación es combinar adecuadamente los recursos a fin de optimizarlos manteniendo un flujo de información que permita ubicar clientes potenciales y convertirlos en clientes leales.