Canales de distribución en marketing ¿Cómo se utilizan?

Para hacer llegar los productos a los consumidores las empresas deben valerse de Canales de Distribución, este es el conjunto de estrategias y personas que permite trasladar el producto de su lugar de origen a las manos del consumidor en el tiempo y cantidades deseadas.

A la hora de diseñar los canales de distribución la empresa debe decidir dos aspectos fundamentales. ¿Cuál será la longitud del canal?

Longitud del canal de distribución.

Cuando hablamos de la longitud del canal esto se determina por la cantidad de intermediarios que intervienen en la distribución del producto. A estos intermediarios se les conoce como mayoristas y minoristas.

El mayorista compra directamente en la fabrica grandes cantidades del producto y luego se lo vende con sus propias condiciones (contado, crédito), a los minoristas.

Los minoristas compran en cantidades menores a las que compra el mayorista, por ejemplo; mientras el mayorista compra 30 bultos de un producto, el minorista compra un solo bulto porque requiere mantener variedad en los productos que ofrece al consumidor final.

Podemos encontrar fácilmente tres tipos de canales de distribución. Directo, corto y largo, definido cada uno por la cantidad de intermediarios que intervienen.

En el canal directo los productos se dirigen hacia el consumidor, ya habiendo pasado previamente por el productor. Un ejemplo del canal directo son las ventas de muebles o mueblerías,  en este caso no existen intermediarios mayoristas ni minoristas, el producto va directo del productor al consumidor.  

El canal corto se trata de la compra-venta de productos desde los minoristas, desde allí el producto pasa finalmente hacia el consumidor final.

En el canal largo interviene el mayorista que adquiere grandes cantidades al productor, las vende y distribuye a los minoristas y/o a otros mayoristas y luego queda el producto en los puntos de venta donde tiene acceso el consumidor final.

Estrategia de distribución.

Con la estrategia de distribución se decide la cantidad de puntos donde se desea vender el producto  la cantidad de intermediarios que van a intervenir. Para tomar esta decisión se toma en cuenta la distancia y los costos de transporte que implica colocar la mercancía en los puntos de venta ubicados en sitios distantes de donde se produce, en ese caso es preferible venderle al mayorista y que el le venda a los minoristas.

3 estrategias de distribución que puedes no conocer.

  1. Distribución intensiva o intensa. Intervienen una gran cantidad de intermediarios, mayoristas y minoristas con el objetivo de llegar al mayor número de consumidores finales posibles. Generalmente se utiliza para los alimentos o mercancía seca.
  2. Distribución selectiva. Se toman en cuenta criterios distintos a la distribución intensiva. En la distribución selectiva se le da prioridad al producto que ha sido creado. Por ejemplo los productos deportivos los encontramos en grandes tiendas por departamento y tiendas especialistas en deporte, artículos como cañas de pescar o tiendas de campaña son específicos para este tipo de puntos de venta, así que por lo general en este canal son pocos los intermediarios que participan.
  3. Distribución exclusiva: Cuando se trata de la distribución exclusiva se explica más de la naturaleza que tienen ciertos productos y como su distribución debe realizarse a través de un intermediario en la zona geográfica.

La distribución exclusiva podemos verla en el caso de los relojes de alta gama a los que solo tienen acceso una parte de la población y a quienes va dirigido. Esta nueva era se ha encargado de traer consigo un canal de distribución poco explotado.

En el marketing digital o directo se ofrecen distintas acciones para lograr promocionar y vender el producto a través de redes sociales, directamente del productor y/o mayorista a los consumidores.  

Para ello se debe desarrollar una estrategia que permita que el consumidor conozca y prefiera nuestro producto por encima de la competencia.

Una buena estrategia de marketing digital consiste en dar un excelente servicio al comprador, para que tenga una experiencia placentera al optar por nuestro producto y a su vez se convierta en multiplicador de esta experiencia, anteriormente esto era conocido como “boca a boca”, solo que ahora se realiza mediante las redes sociales.

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